En Autastec somos conscientes de que las Marcas de Automóviles cuentan con excelentes equipos de investigación de los que emanan las nuevas tecnologías que se van aplicando en sus productos, así como cualificados técnicos capaces de diagnosticar los incidentes más difíciles apoyados en sofisticados medios electrónicos de control.
En muchos casos estas personas no están disponibles para atender las demandas de formación de los colectivos no técnicos de las Marcas, además de utilizar habitualmente un "lenguaje" demasiado complejo para ser asimilado por los equipos comerciales.
Las Consultoras de Formación Comercial suelen presentar en sus programas cierto contenido técnico, pero en general no ofrecen lo suficiente para aprovechar la argumentación que se deriva de los equipamientos de los automóviles actuales, de forma que se pierde valor añadido para el producto que sería apreciado por el cliente.
Estas son las razones por las cuales Autastec ofrece colaboración en su especialidad a las Marcas, basada en sus conocimientos técnicos, capacidad de comunicación comercial y en una dilatada experiencia desarrollando esta actividad.
Dentro del amplio espectro de colaboración técnica comercial que ofrece Autastec, presentamos el proyecto que se describe seguidamente en varias líneas de actividad como un proceso que abarca la formación, información y comunicación para las áreas de; Formación Comercial, Marketing, Publicidad y Ventas de las Marcas y su Red de Concesionarios.
Para conocer y valorar mejor este proyecto, hemos incluido un ejemplo basado en un tema modelo; el Control de Estabilidad (CE), que se expone previamente al desarrollo de colaboración propuesto en cada línea de actividad. Los citados ejemplos se plantean tratando de reproducir el desarrollo de las gestiones que llevan a cabo los Equipos Comerciales Internos de las Marcas, para decidir la estrategia a seguir en cada caso.
Al comienzo de este proyecto se incluye un resumen en formato de flujograma, conteniendo las diversas líneas de actividad que se van a desarrollar seguidamente con detalle.
El enfoque en todos los casos es técnico-comercial, "traduciendo" la tecnología para ser comprendida por colectivos no técnicos.
Como complemento a este proyecto, Autastec propone realizar una reunión con la Marca para desarrollar un tema técnico seleccionado con anterioridad, desde el punto de vista de cada una de las líneas de actividad presentadas. También Autastec hará el mismo proceso en esquema sobre cualquier novedad técnica que la Marca considere de interés tratar sin preparación previa; de esta forma podrán valorar nuestro estilo, método, conocimientos y capacidad de comunicación y respuesta.
Ejemplo:Vamos a incorporar en breve el Control de Estabilidad (CE) en algunos de nuestros modelos. Los excelentes beneficios en Seguridad Activa que aporta implican ofrecer argumentos a los equipos comerciales, por lo cual en principio se baraja la idea de incorporar el CE en el curso de formación técnica comercial del automóvil de 35 horas.
Durante el desarrollo del curso se detecta que los asistentes hacen preguntas para llegar a las conclusiones que les permitan entender los beneficios del CE y tener una idea general de como logra realizar sus funciones; el instructor se encuentra con falta de tiempo, pues:
- Cuando dice que el CE corrige la tendencia a sobrevirar o subvirar del coche, tiene que explicar a algunos asistentes estos comportamientos antes de continuar.
- Al resaltar que la frenada selectiva de ruedas para recuperar la trayectoria en curva se realiza mediante el ABS, se ve obligado a comentar las funciones de este último.
- Cuando menciona que el otro medio que utiliza el CE para compensar la pérdida de estabilidad en curva es reducir el par en rueda, actuando sobre el acelerador electrónico y el dosado, controlados por el sistema de inyección, las preguntas se acumulan sobre estos conceptos, sencillos de explicar en un programa de tecnología base, pero que no da tiempo a tratar en este curso para llegar al CE. Además tantos temas nuevos fatigan a los asistentes.
- Llegado ya el momento de citar las informaciones específicas que recibe el CE para comparar la trayectoria real con la seguida por el coche y el testigo de preaviso al conductor, los asistentes han tratado de asimilar tantos conceptos que no están en condiciones de asumir las explicaciones más importantes del CE, cuando era uno de los objetivos del curso.
Al hacer la evaluación del curso, se llega a la conclusión de que para lograr el mejor rendimiento del aprendizaje, se ha de mantener el programa que asiente los conocimientos de base, para estar en condiciones de comprender y valorar los equipamientos más vanguardistas, el CE en este caso, en formaciones puntuales posteriores de corta duración.
La Formación Base es un curso técnico comercial del automóvil, para situar el nivel de conocimientos técnicos en el punto de partida que permita comprender y valorar las continuas aportaciones técnicas.
La duración estimada para personas con escasos conocimientos técnicos sería de 35 a 60 horas, según los objetivos que se determinen. Este curso se puede impartir seguido o en módulos de días completos en función de los plazos y disponibilidad de los asistentes. De este curso base se podrían derivar otros complementarios según las necesidades de formación en las diferentes áreas de la Marca.
Prácticas; sería de interés la posibilidad de "ver" en directo los temas tratados en el aula sobre coches y órganos reales en las instalaciones de la Post-Venta de la Red.
El curso base aporta los conocimientos para acceder a los contenidos de las líneas de actividad que se explican a continuación, en las que se desarrollan temas más evolucionados.
Ejemplo:
Al incorporase en algunos de nuestros modelos el Control de Estabilidad (CE), lo incluimos en la Descripción Producto que impartimos a los equipos comerciales, como complemento informativo a la formación específica recibida para argumentar sus beneficios (Actualización Técnica).
Se describe el CE como el último eslabón, de momento, derivado del ABS; Regulador de Frenada Trasera, Potenciador de Frenada de Emergencia, Control de Tracción y Control de Estabilidad. Claro está, se citan aquellos que equipen nuestros modelos, así se da una visión global del equipamiento en Seguridad Activa, sin olvidar las características de suspensión, dirección y frenos que ya aportan excelentes resultados en el compromiso confort-estabilidad.
Se hará un comparativo con la competencia para valorar los equipamientos en Seguridad Activa en cada caso, resaltando la presencia del CE.
Por los beneficios que el CE ofrece, se decide hacer todo lo posible para que lleguen al cliente con un lenguaje que entienda y en consecuencia valore. Se hará diseñando un Comunicado Producto (Documento Técnico Comercial para los vendedores) específico sobre este tema; explicando mediante esquemas y textos de sencilla comprensión sus aportaciones, así los equipos comerciales dispondrán de; una formación específica ya recibida (Actualización Técnica), un Comunicado Producto sobre el tema que refuerza y recuerda lo aprendido y una Descripción Producto que incluye este equipamiento para resaltarlo cuando este disponible en el modelo de interés para el cliente.
También nos podemos plantear comentar el contenido de las pruebas de automóviles con CE publicadas por la prensa especializada, pues es la "biblia" que consulta el cliente o sus "asesores" cuando va a comprar un nuevo coche. Además, conocer la opinión de la prensa del motor supone un complemento formativo de gran interés para los comerciales.
La Descripción Producto precisa de los conocimientos de la "Cultura técnica del automóvil" (Curso Base), más los de la Actualización Técnica (se explica en la siguiente línea de actividad). Consiste en pasar revista a los diferentes apartados técnicos de las gamas según la documentación facilitada por la Marca.
Se comparan los modelos de la misma gama para determinar el comportamiento, utilización prevista y en definitiva, definir el cliente-tipo mediante un método basado en cuadros y diagramas comparativos de gama diseñados por Autastec.
Se comentan las posibles comunicaciones dirigidas a vendedores y clientes sobre los beneficios de aportaciones técnicas concretas, a ser posible complementadas con contacto visual sobre el coche, similar a un "juego de roll".
También se comparan los modelos de la Marca que se elijan con los de su competencia, igualmente seleccionados mediante el método propio antes mencionado.
Se pueden incluir explicaciones sobre las pruebas de automóviles realizadas por la prensa especializada, que además ofrecen un excelente método para evaluar los conocimientos adquiridos en el curso base.
La duración depende de los modelos contenidos en cada gama, la diversidad técnica y la de su competencia. Como aproximación; para una gama media con cuatro motores y dos cajas de cambio diferentes (manual y automática) sería de dos días (variable en función de los objetivos que se determinen), más otro si se incluye el análisis con la prensa especializada.
Ejemplo:
En breve van a equipar nuestros modelos el Control de Estabilidad (CE), con un excepcional incremento en la estabilidad del vehículo.
Con el fin de situar a los equipos comerciales en una posición correcta para valorar/argumentar este equipamiento, estamos elaborando un programa de formación/comunicación con una duración estimada de media jornada (3 a 4 horas), en el cual se constaten claramente los beneficios cliente; evitar la pérdida de trayectoria en curva (sobreviraje o subviraje), actuando a través del ABS sobre los frenos y disminuyendo el par motor para que las ruedas recuperen la adherencia (mediante el control de inyección). Como el conductor no percibe que esta siendo "ayudado", un testigo parpadea en el cuadro para que lo tenga en cuenta. Con el fin de facilitar el aprendizaje hemos diseñado una maqueta didáctica que reproduce la actuación del CE.
Dado que el CE esta relacionado con el ABS y otros equipamientos derivados de este (regulador de frenada trasera, potenciador de frenada de emergencia y control de tracción), decidimos incluir la explicación de todos estos resaltando los que montarán nuestros coches.
Tener en cuenta al citar a los asistentes que han de haber realizado el curso base, o contar con la formación equivalente, para aprender eficazmente el CE y argumentarlo con seguridad y de forma convincente ante el cliente.
Tras valorar lo que el CE supone para la Seguridad Activa, se considera imprescindible desarrollar una documentación complementaria de comunicación/información dirigida a los vendedores, como "recordatorio" y consulta, para potenciar la argumentación de los beneficios del CE que montan nuestros vehículos.
La Actualización Técnica atiende a los temas de interés para la Marca (propios y de la competencia). Autastec propone acciones formativas de corta duración para estar al día en las novedades técnicas, incluyendo las explicaciones cronológicas previas que permitan comprender las aportaciones de cada evolución hasta llegar a la solución actual. Así se podrán sacar conclusiones reales sobre los beneficios cliente y marcar posibles vías de comunicación basadas en hechos tangibles.
La forma de decidir los temas a tratar puede ser mediante la presentación por parte de Autastec de listados periódicos de los temas que considere de interés para su valoración por la Marca, atender directamente sus demandas o ambos sistemas simultáneamente.
Ejemplo:
Se prevé la inminente salida al mercado de un nuevo y sofisticado equipamiento, el Control de Estabilidad (CE). Según las informaciones de que disponemos incrementa de forma ostensible la Seguridad Activa, concretamente la estabilidad en curva.
Para conocer lo que realmente ofrece el CE y su repercusión en el automóvil, vamos a recabar toda la información para hacer una reunión que nos permita conocer mejor este equipamiento y valorar sus beneficios para el cliente.
Tras la citada reunión ha quedado claro que el CE tiende a mantener la estabilidad del coche en curva a través de unos sensores que miden por donde va, corrigiendo su trayectoria si no es la correcta mediante el ABS y decelerando el motor.
Mientras que el ABS mejora el comportamiento en frenada, el CE lo hace en curva. Este deriva del ABS como otros equipamientos más, que probablemente incorpore el coche con CE.
En función de los planes previstos para equipar a nuestros modelos con el CE, diseñaremos el plan de acción pertinente, pero esta claro que los que pertenecemos a los medios comerciales hemos de saber que es el CE para estar al día, por lo que haremos un comunicado sobre el tema como preinformación.
Se prevé una rápida difusión de este equipamiento, tal como ha sucedido con el ABS y Airbag.
La Consultoría Técnica responde a las consultas de la Marca sobre aspectos concretos, de las que emanará una respuesta rápida describiendo el tema y su repercusión en el automóvil, mediante un comunicado, reunión o formación de corta duración según los casos.
Ejemplo:
En la próxima evolución de nuestros modelos se contempla la incorporación del Control de Estabilidad (CE), sobre el cual estamos preparando un curso de media jornada (Actualización Técnica) para los vendedores, más un programa de información/comunicación para el resto del equipo comercial.
Entre estos trabajos se encuentra un Comunicado Producto específico como refuerzo y apoyo, en el que vamos a remarcar las argumentaciones tratadas en el curso, complementadas con esquemas de fácil comprensión. Así el vendedor dispondrá de un "recordatorio" para ofrecer al cliente los beneficios del CE, incluso señalando sobre el vehículo la ubicación de algunos de los elementos encargados de mantener la estabilidad en curva y el testigo en el cuadro de instrumentos. El hecho de "ver" algo que ofrece tal incremento de Seguridad Activa hace más creíbles y valorables las argumentaciones, que se pueden complementar con una prueba dinámica sobre piso deslizante (tierra). Además, el vendedor se siente con más confianza para argumentar cuando la tecnología le ha sido "traducida" a su idioma comercial, resultándole sencillo transmitirle al cliente los beneficios que aporta.
Autastec ofrecerá su colaboración para incluir tecnología en los Comunicados Producto cuando así se solicite, basada en la documentación generada por las diversas áreas de la Marca que tratan del producto.
Tras estudiar la mencionada documentación y analizar la competencia, Autastec elaborará las propuestas de los posibles contenidos técnicos con sus textos y esquemas complementarios, en lenguaje y estilo comercial, para ser seleccionados por la Marca. Una vez elegidos los temas se presentará el trabajo definitivo; textos propuestos + esquemas complementarios + esquemas de la Marca.
Las actividades dirigidas a la Red de Concesionarios se derivan de las desarrolladas para la Marca, con el enfoque y tratamiento que se solicite.
